sábado, 20 de agosto de 2011

COMO ELABORAR UNA VENTA EXITOSA

Me desempeño diariamente en esta área, por esa razón quiero compartir, algunos tips que con lo largo de los años de practica y capacitaciones recibidas en las empresas, para las cuales he laborado. estos pasos que a continuación vemos nos ayudaran ha ser vendedores de éxito.
Gracias a Dios y a los docentes del centro cultural fue posible elaborar este blog.

domingo, 14 de agosto de 2011

1. "SALUDO"

Saludo pareciera que es símbolo de buena educción, y lo es pero en el área de las ventas, es la llave con la que abriremos la puerta para entrar al mundo de los negocios y alcanzar el éxito en la negociación con el cliente(
Cuando hablamos de Cierre de ventas), dentro de este paso del saludo se encuentran inmersos tres subpasos, para saludar a nuestros clientes de una manera efectiva, los cuáles son:
1. Identificar al cliente por su nombre
2. Presentarse con el cliente
3.Hacer comentarios amables( Ambientaciòn)
Entre tantas palabras que escuchamos durante el día, hay una que mas nos llama la atención y que no podemos hacer caso omiso al momento de escucharlo nuestro nombre.
Por tal razón podemos aseverar que el nombre es el sonido mas agradable para el oído de cada ser humano. Cómo por ejemplo:
Cuándo la parker creó una nueva pluma antes del lanzamiento al mercado hizo una prueba de calidad con ejecutivos de diferentes departamentos y la prueba trataba de escribir para retroalimentaciòn sobre la escritura y la suavidad de la tinta.Lo impresionante fue que el 90% escribió su nombre, esto confirma que no hay otra palabra que suene mejor a los oídos del ser humano, que su mismo nombre.
Por ello si queremos captar la atención de nuestros clientes, tener éxito en la visita llamemos a nuestro cliente por su nombre, usted debe saludar al cliente de una forma clara y educada y mencionar claramente el nombre de la empresa que representa.El apretón de manos refleja a menudo el estado anímico y es capaz de transmitir y fusionar ese estado de ánimo; el saludo al cliente debe ser sincero, amable, leal, único dinámico y original.

2. "IDENTIFICAR NECESIDADES"

En la ejecución del punto de ventas es la actividad mas importante para toda empresa que vende bienes o servicios. Por supuesto ninguna empresa es la excepción nuestro negocio está enfocado directa mente a las ventas; si a este enfoque o ejecución le incrementamos nuestro valor agregado, el cliente siempre necesita un producto o servicio pero cuándo el vendedor se enfrenta con el momento de verdad con el cliente, este siempre dice que no es nuestro trabajo deber acosarlo de una buena manera para que decida comprar nuestro producto o servicio, cuándo un producto es nuevo siempre encontraremos negatibismo en el cliente y sus preguntas siempre son:
¿No es un producto conocido?

¿Saber si se venderá?
¿Cuànto le ganaré?
Para todo esto es necesario descubrirles que ellos tienen una necesidad dándole a conocer que en su negocio necesita ganar y que esta es la oportunidad y que el respaldo de nuestra empresa lo tendrá 100 %  para conducirlo a una decisión de compra.

3. " MOSTRAR EL PRODUCTO"

Esto es MERCHANDISING: Un anglicismo que  ha sido absorbido por nuestro medio comercial, dada la importancia y reconocimiento internacional dentro del contexto mercado lógico.

Los entendidos del castellano, se han pronunciado con la afirmación de que en nuestro idioma, no se encuentra palabra única y exclusiva para su traducción pero nuestra lengua se ha adaptado para utilizarla como referencia o las actividades de mercadeo que se realizan en cada punto de ventas, publicidad de un servicio o producto, a la disposición de un mercado.

MERCHANDISING: Etimológicamente procede del sustantivo de los vocablos "MERCHANDIS", significa mercancía y la terminación "ING" que expresa acción, movimiento, por tal razón MERCHANDISING lo podemos identificar como mercancía en movimiento moviendo la mercancía, movimiento o desplazamiento  de productos, este contiene seis pasos inmersos que son:

1. Rotación de productos:
2. Limpieza de productos
3. Exhibición del producto
4. Refrigeración del producto (caso de productos que se venden fríos)
5. Revisión de materiales P.O.S
6.Revisión y colocación del material P.O.P

Rotar el producto es de vital importancia, ya que con esta labor aseguramos ofrecer a nuestros consumidores un producto en óptimas condiciones, esto consiste en dejar los mas antiguos inmediatos.
El producto debe estar en óptimas condiciones de limpieza, para que esto motive a ser consumido, esta labor es también de vital importancia en el área de ventas "Exibición", esto le sirve al vendedor para reducir el espacio de la competencia.
La publicidad P.O.S sale (punto de venta), este material se reconoce como recordador de marcas, de tal manera que eleva el (top of mind) alto grado de recordación de un producto en la mente de los consumidores.
El P.O.P, estas siglas en inglés significan Point of Punchasse (Punto de compra) , son todos aquellos materiales que se encuentran en la parte interior de los negocios y que sirven para anunciar a los consumidores que en ese lugar está presente ese producto.

4. "SUPERAR OBJESIONES Y PREGUNTAS

Los clientes siempre tienen preguntas,y objeciones,es nuestro trabajo tratarlos de la mejor manera y profesional en el modo que veamos el mundo, no en termino de los sentidos (vista), si no como percepción, comprensión, interpretación.

Siempre encontraremos en los clientes preguntas que nos generan duda o negativismo, estas pueden ser la economía, esto es algo que nos abate a nivel mundial; pero siempre necesita comprar; el tiempo es otro motivo que utilizan como objeción, si es invierno dicen que la lluvia y en verano que calor, este producto no es de venta masiva, pero debemos combatir toda objeción con una solución profesional, una objeción es una venda en los ojos.

5. "CERRAR LA VENTA"

Después de una buena ejecución con un cliente lo mas importante es cerrar la venta, después de dar a conocer las ventajas, hacer ambientación con el cliente, la visita fue planificada se determinaron las necesidades, este fue un proceso pero hasta acá solo va a la mitad del trabajo, ahora bien falta el complemento que consta en la entrega del producto; cuando la venta trata de productos, es aquí el momento  cuando todo finaliza y un cliente satisfecho siempre estará en condiciones de hacer negocios con nosotros.


6. "VENTA SUGERIDA"

Cómo vendedor es tener conocimiento de que o los productos que la empresa para la cual trabajo distribuye y de esa manera hacer una mejor sugerencia de compra, un cliente siempre quiere comprar, pero es nuestro deber no solo esperar a que el cliente me compre, como vendedor debo tener el don de escuchar a mis clientes para darme cuenta de sus necesidades y después tomar un punto de partida, para poder vender lo que el cliente en realidad necesita y de esa forma dejar completamente satisfechas las expectativas de nuestros clientes..

7. "MANTENER UNA RELACIÒN"

Para todo vendedor es indispensable mantener una muy buena relación con sus clientes, pues no olvide que nuestro cliente, tiene que ser nuestro aliado en el mundo de las ventas, pues es la persona que nos colabora con la colocación de nuestro producto, ellos tienen que percibir que el vendedor no es la persona que llega a traer el dinero, si no la que lleva las ganancias o rentabilidad y que también es su amigo.


Esto solamente es posible lograrlo con tiempo y dedicación, por supuesto es algo que tengo que  ganar hacer anclaje en mi cliente .

Algunas técnicas para lograr el anclaje son:

1.  Conocer el nombre de mi cliente,talvéz su fecha de cumpleaños o de alguno de la familia dar un presente ,bueno todos tenemos nuestra propia formas de ser , el fin es mantener una relación con nuestro cliente.